文/刘昂 余春江

近期，清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心联合中心理事单位i云保共同发布《保险代理人赋能白皮书（2023）》。当下时点，代理人赋能是国际保险业发展的重要趋势，也是行业不同主体共同关注的方向。报告就保险行业代理赋能现状进行调查分析，并对保险科技浪潮下保险代理人赋能的未来发展方向作出展望。报告指出，科技赋能是赋能代理人成长与发展的核心，同时应对代理人队伍开展组织赋能和培训赋能。监管部门与市场主体应共同努力，打造一支高产能、精服务的代理人队伍，全面实现代理人队伍转型升级。

摘要

面对数据增长低迷与代理人数量大幅下降等转型难题，保险行业积极探索代理人赋能，构建寿险营销新模式。其中，保险科技企业乘势而上，to A赛道企业已经形成了较为完善的代理人赋能业务模式，极大激发寿险行业活力；to B赛道企业瞄准场景化定制与险企赋能，有效帮助行业实现降本增效；to C赛道企业利用互联网平台用户红利，实现了平台流量向保单销量的转化，极大地丰富了行业生态，为行业高质量发展提供了更大空间。

(资料图片)

行业现状：代理人赋能助力行业长期修复重塑

我国寿险业经过2013—2017年高速增长后，增速逐步下滑。

图 1 1999至今人身保险业务保费收入与增速情况

数据来源：银保监会

寿险业增长低迷的重要原因是代理人队伍大幅收缩。保险公司代理人数量从2019年的912万人下降到2021年底的595万人。中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险四家大型上市保险公司的寿险代理人数量均大幅下滑。

图2 2016-2021四大上市保险公司寿险代理人数量

数据来源：各公司财报

面对寿险增长低迷与代理人数量大幅下降的挑战，赋能保险代理人，重整代理人队伍，重塑寿险营销生态成为行业公认的破局关键。

平台类保险科技企业：聚焦用户，打造互联网保险生态圈

2006年保险中介及三方平台开始试水互联网保险业务。2012年，各场景的互联网保险产品爆发。2017年开始，云计算、AI等技术在保险业务中有了更加深入广泛的应用，保险科技深度发展。

保险科技产业链主要聚焦于销售端创新、产品创新、中后台技术创新和互助平台四个方向，搭建起了前后端赋能的保险生态，聚焦降本增效，实现了全新的业务流程、展业手段和用户服务。

图3 保险科技对行业痛点解决

资料来源：中国保险与养老金研究中心整理

目前我国保险科技企业大致可分为to A、to B、to C三大类型。

1. to B 赛道：场景连接下的降本增效服务

To B赛道的保险科技公司主要针对保险行业定价缺乏差异化、场景应用深度无法满足客户多样化保障需求，以及承保、核保、理赔等环节效率低下，风险难以精准管控等痛点，以降本增效为核心，提供贯穿售前、售中、售后全流程的多项业务。

其中，针对寿险业务，精准定价服务较难实现，目前以事前管理为主；减损降赔业务中，传统大型企业凭借丰富的历史数据，基本实现了全险种、全流程的赋能应用，成效显著。技术服务商瞄准细分市场，集中赋能于中小企业；附加健康管理服务的团险场景对接业务孕育了一批以保险极客为代表的保险中介机构。

保险极客主要从事保险中介业务，对接保险公司和中型企业客户。通过云平台、大数据分析、人工智能等科技的应用，基于团险场景为企业提供智能化的员工福利保险和健康管理解决方案。

图4 保险极客“团险+医疗”商业模式生态圈

资料来源：保险极客官方网站；中国保险与养老金研究中心整理

围绕聚焦核心城市，赋能中小企业、千人千面的定制化产品服务和构建“团险+医疗”的大健康产业生态三大发展战略，保险极客提供涵盖多种险种的数字化的员工商保方案，形成了以高数字化能力为基础，以系统简化、服务优化、产品定制化为特色的产品服务体系。

通过便捷高效的云平台与数据服务，保险极客创新性简化了企业投保、核保、理赔流程，提供差异化的企业保险定制方案、企业员工健康报告和升级版家庭保障方案，搭建起了“团险+医疗”生态圈。

2. to C 赛道：互联网红利时代的流量变现

To C赛道的保险科技公司主要瞄准互联网时代的用户红利，利用自我平台流量（如蚂蚁保、微保等） 、转化流量（如水滴保等）或大V引流（如慧择、小雨伞等）等进行流量的抓取和转化，并通过用户培养、新客补贴、合作产品等方式实现快速高效的渠道开拓和用户增长。

产品场景化特征和以客户需求为中心的产品定制是to C赛道保险科技公司业务的两大突出特点。

微保是腾讯官方的保险代理平台，通过与多家国内知名保险公司合作，致力于在微信服务中为用户提供专业、便捷的保险选购及理赔服务。

平台持续输出“连接、安全、场景”的核心能力，结合用户多样的需求场景，丰富供给，提升用户体验。通过结合微保的用户触达、风险识别、网上支付，和保险公司的精算、承保、核赔和线下服务能力，打造全行业的共享共赢生态圈。

坐拥平台较为丰富的先天流量，微保采取“积极创新，贴合实际”、“用户导向，产品严选”、“科技支持，惠及用户”和“品牌打造”四大策略，针对传统保险公司条款冗杂、海量营销、营销导向明显等痛点，不仅简化产品介绍，进行精准营销，还首创“好保险放心买攻略”、 “购买冷静器”、“一键退保”等功能，协助用户快速选择合适的保险，提升购买体验。

随着大数据、人工智能和云计算等保险科技的不断成熟，微保以热点和需求作为驱动力，在智能核保、智能理赔、智能客服、精准营销等方面进行了技术升级以提升效率。

慧择成立于2006年，是经银保监会批准的、最早获得保险网销资格的互联网保险服务平台之一。

图5 慧择保险商业模式

资料来源：慧择官方网站；中国保险与养老金研究中心整理

慧择采取通过意见领袖在微信公众平台等社交媒体进行引流，再根据用户需求，参与保险产品的开发设计或直接与保险公司合作推出定制产品的留客模式。在长期的发展完善中，平台秉承用户导向、坚守长期险赛道等战略，形成了to B、to C模式相结合、合作定制险成绩优异等特点。

慧择进入行业较早，已经积累了一定的合作与开发优势，获客成本相对较低。平台的客群又具有年轻化、粘性强的属性与特征。通过精准营销，给予这部分优质客户优质服务，能够获得丰富的客户战略储备，实现保费收入的长期增长。

3. to A 赛道：行业风口的专注代理人赋能平台

To A赛道的保险科技公司主要聚焦于代理人队伍素质低、产能低等弊病以及代理人团队所面临的触客难、交互难、服务难等困境，融合科技创新、培训管理、团队建设进行代理人赋能。

i云保成立于2016年，是专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台。平台运用人工智能、大数据等科技，通过线上+线下融合的方式，为保险机构、保险从业人员提供"科技+服务”的解决方案。在长期专注科技应用与代理人赋能的实践中，发展成为了国内专注代理人赋能的领先平台。

在长期的发展中，i云保打造出了上游链接险企，下游赋能代理人进行产品推介的商业版图。

图6 i云保商业模式

资料来源：艾瑞咨询《2020年中国保险科技行业研究报告》

目前，i云保的产品服务已经实现了保险销售业务售前、售中、售后的全链条赋能，致力于解决代理人获客、工具、管理、培训等展业痛点，在营销全周期赋能代理人。以坚定的科技引领和产品力、营销力、影响力多方向的代理人赋能为特色，通过科技赋能、团队赋能和培训赋能三大途径，以MPRC（Mobile Internet Professional Risk Consultant）行销发展系统等科技工具为支撑，致力于打造高产能、精服务的代理人团队。

本文据清华大学国家金融研究院中国保险与养老金研究中心与i云保研究院联合发布的《保险代理人赋能白皮书（2023）》整理。