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会员制能否在中国普及？

值得一提的是，之前在Costco爆火之后曾经出现过会员排队退卡的情况。对于这一现象，有人解读为薅羊毛客户在尝鲜之后的“退群”行为，这有益于净化目标高端客群的仓储超市提高自身的服务体验，也是山姆、Costco等一批仓储超市实现长期经营的必经之路。

其实，排队退群起码也能说明一个问题——会员制的吸引力并没有高到让这些用户认同。

就当下而言，会员制要解决的问题还有很多。

比如仓储超市们首选需要解决短期内集中爆发的同质化竞争问题，尤其是如何适应用户需求的问题。

一般认为，仓储店能够维系会员增长和续费的核心一是自营商品的吸引力，二是会员权益。

自营商品考验的是企业的选品能力、服务差异以及供应链管控力。从现有情况看，除了竞争最为激烈的生鲜品类外，各家仓储店又同时在烘焙、熟食上“撞车”，让消费者傻傻分不清 “招牌大烤鸡”与“瑞士卷”究竟哪家强。

就连在会员权益上，各家提供的也无外乎洗车、看牙、亲子乐园等传统服务项目。

这种感觉，就像是这个夏天一夜之间所有网红新茶饮都争相推出的生椰和油柑饮品，产品的高度同质化让任何一个品牌都开始变得不再吸引人，网红式的流量运营模式也将很快失效。

而各家品牌背后已经较为成熟的供应链体系，也让彼此之间的竞争差距显得微乎其微。

真正决定仓储超市“第二春”命运的，可能是如何适应用户需求的问题。

仓储超市在海外市场比如美国一直经久不衰的一个重要原因，是因为美国普遍地广人稀，大多数人都习惯了日常驾车出行，去超市的目的往往是把未来一周所需一次性买下，而不是像国内一样饭后下楼散步顺便逛超市。另外，海外市场的消费者习惯于采购冷冻的生鲜商品，在仓储超市购买大量商品回到家后，也有超大容量的冰箱来储存。

而在民以食为天的国内，几千年来的饮食习惯的都是倾向每日购买新鲜食材，精心烹饪，量不在大，够吃刚好。所以起码在食材方面，量大从优的山姆会员制并没有什么吸引力。

海外的仓储超市的经营模式，并未完全适应中国消费者的习惯。

此外，海外市场的仓储超市消费大多是以中产多人家庭为背景，而中国市场符合条件的家庭恐怕并不多。有分析人士算了一笔账：以城市容量计算，像北京2000多万人口，按照中产收入、结婚群体、家庭型消费几个标签划分典型目标人群，实际上人群数量并没有那么可观。而像Costco这类超市，20万-30万会员只能够支撑一家店。那么在北京这样城市，开5家左右店就已经十分饱和了。

也就是说，山姆会员模式这个赛道，小众，且窄，容不下太多玩家。

高贵如山姆，一直以来以线下商超为拳头，但如今随着各类线上零售业态的强劲攻势，也不得不“触网”，“被迫营业”，实际也说明了它的压力越来越大。

这可能也是为何它在目前国内反垄断严监管加剧的敏感时期，还是要“顶风作案”要求供应商“二选一”的内在动机。

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尾声

来自美国的Costco和山姆，凭借自身成熟的会员体系、强大的供应链能力、自有品牌的成功运作，在中国开了个好头，但如何厘清国内外零售市场环境的差异，通过本土化改造扎根中国市场，依然任重而道远。

这个模式未来到底会发展到什么样，还需要看国内零售市场的整体发展趋势，而目前宏观趋势看，线下零售行业的前景明显还难言乐观。

但根植与庞大的中国消费群体，市场蛋糕也是极大且确定的，只是竞争者同样众多，想要夺食并非那么容易，起码目前没有办法容下这么多的“山姆店”。

内卷时代，想留住消费者，可不能光靠廉价美食，还得拿出点真本事。