2014年，桐乡市联艺灯饰有限公司总经理王蕊洪正式告别卖杂牌的日子，开始了他和雷士照明的合作之路。目前，王蕊洪的专卖店共1000平方米，主要代理品类：雷士照明全品类、开关、伯克丽和高端商照系列产品。

起步：源于理念的转变

王蕊洪从十多年前就从事灯饰经销工作。那时店铺里挂满了各种牌子的各类产品，没亮点没重点，经营情况不尽人意；另一方面，当时正值房产和家居行业的繁荣期，照明产品的市场需求巨大，品类越来越丰富。

王蕊洪意识到，如果能有良好的门店展示和专业的品牌加持，照明行业还是大有可为的。由于经营理念的转变，王蕊洪找到了新的方向。他立刻启程前往古镇，一连几天走访了很多灯具企业。在综合考虑产品力、知名度和美誉度等多方面因素后，王蕊洪最终选择代理雷士照明。

发展：多维度全面提升

近几年，王蕊洪对公司进行了多维度的提升：

■ 1.在店面规划上：在总部和运营中心的支持下，店面进行了多次装修，面积一再扩大，产品不断丰富，去年更是增设了高端商照无主灯区；

■ 2.在团队建设上：从刚开始的4人扩充到现在的9人，从以前所有事都是自己做，到现在专业的事留给专业的人做；

■ 3.在营销模式上：从一开始单一地坐在店里等待客户上门，到现在主动出击，以线上直播、线下联盟和扫楼宣传等多种方式拓展渠道。

这一系列改革，让店铺每年的销售业绩得以稳步增长。

当下：多措施积极应对

在疫情的这两年多里，实体店的客流量大幅度下滑，再加上聚集性活动不能开展，市场消费热情急剧降温。对此，王蕊洪主动开展多项应对措施：

■1.充分利用抖音等网络渠道，进行产品和门店宣传；

■2.紧跟潮流装修风格，全员学习当下主流产品知识及演示要领，从卖灯到卖光转变；

■3.提升服务品质，免费帮客户制作灯光设计图，从卖产品向卖方案转变。

今年第一季度，桐乡市疫情反复，但是联艺灯饰主动求变的经营思路，让公司取得了有目共睹的好成绩。

冲刺：把握节点做深做广

对于即将到来的上半年冲刺，王蕊洪表示：

■ 1.要充分体现实体店的展示优势，把握好五一、618等促销节点；

■ 2.要常态化进行线上推广，有计划地开展线下活动，多渠道为业绩赋能；

■ 3.制定业绩目标，安排业务突击，如百日冲刺等，建立全员销售机制，激活团队战斗力；

■ 4.把销售做深，对重点客户做好点对点服务，建立绿色通道，优化服务流程；

■ 5.把市场做广，全面提升项目覆盖率，把雷士照明植入千家万户。

经验：日常管理很重要

除了冲刺阶段，日常管理也非常重要。就此，王蕊洪分享：

■ 1.清楚产品卖点和各种销售技巧。针对不同客户推荐不同产品，并采取不同方式去解说和展示，让顾客有购买的欲望；

■ 2.做好工作计划，比如每天、每周、每个季度的计划。只有把控好节奏，才有余力来应对困难；

■ 3.做好服务。线下比线上多的就是售前沟通、店中体验和售后服务，所以要认真对待，让顾客认可实体店的价值；

■ 4.不断学习新知识，加强知识储备，墨守成规只会被市场加速淘汰。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。